Kilka dni temu miałem okazję
uczestniczyć w spotkaniu ze znajomymi z czasów licealnych. To
świetna okazja, żeby się zrelaksować w miłym gronie, rozmawiając
o wszystkim i o niczym. Zwykle podczas takich zjazdów wspomina się
ten beztroski okres młodości i dowiaduje z zaciekawieniem, jak
potoczyły się losy innych po opuszczeniu murów szkoły.
Rozmawialiśmy o wszystkich, więc
przyszedł również czas na mnie. Gdy odpowiedziałem koledze na
pytanie, czym się zajmuję, w towarzystwie zapanowała delikatna
konsternacja. Reakcje były różne, od krępującej ciszy, po
łagodny uśmiech. Próbowałem rozszyfrować, z czego zaistniała
sytuacja wynikała. Z tego, że jestem przedstawicielem handlowym czy
też z tego, że jestem przedstawicielem handlowym i spełniam się w
tym, co robię? Postanowiłem więc przeprowadzić małą „ankietę”
wśród członków mojej rodziny oraz pozostałych znajomych.
Zapytałem ich o powody braku zaufania czy też niechęci do
sprzedawców. Niektóre z nich są już powszechnie znane, inne
jednak mogą uchodzić za zaskakujące.
Deficyt zaufania, który dotyczy
przedstawicieli handlowych, związany jest z pewnymi obawami.
Najczęściej dotyczą one kilku istotnych aspektów sprzedaży. Po
pierwsze, sprzedawcy bardzo często uchodzą za oszustów i jest to
dość często spotykana opinia. Sięgną po wszystkie możliwe
środki, by „wcisnąć” klientowi oferowany towar. Posuną się
do kłamstw, podawania fałszywych informacji dotyczących produktu
oraz do ukrywania jego wad. Drugim z argumentów przeciwko
sprzedawcom jest rzekome stosowanie przez nich technik manipulacji.
Ludzie nie lubią podejmować decyzji wbrew swojej woli. Są
przyzwyczajeni, że osoba ze sztucznie przyklejonym do twarzy
uśmiechem posiada tajemną wiedzę, której nie zawaha się użyć
przeciwko swojemu klientowi. Jeżeli w dodatku jest nachalna i za
wszelką cenę próbuje dopiąć swego, namawiany do zakupu zgodzi
się kupić towar tylko i wyłącznie dla świętego spokoju. Później
oczywiście tej transakcji żałuje. Trzeci z powodów jest dość
prozaiczny. Na myśl o spotkaniu ze sprzedawcą ludzie zniechęcają
się zanim do niego dojdzie. Przecież facet przyjdzie i godzinami
będzie truł o tym, jaki ten produkt jest idealny i dlaczego trzeba
go mieć. Czy zawsze tak musi być?
Oczywiście, że nie musi. Klienci,
szczególnie w naszym kraju, są uprzedzeni do zawodu przedstawiciela
handlowego. Często kojarzy im się z młodym, nastawionym tylko na
zysk chłopakiem, któremu nie chciało się iść na studia i
dlatego teraz sprzedaje bezużyteczny i jednocześnie drogi towar,
dając się przy okazji wyzyskiwać swoim przełożonym. Niestety, są
firmy, które psują opinie całej branży sprzedaży bezpośredniej.
Trudno się dziwić nastawieniu ludzi, skoro mieli do czynienia z
niedoświadczonymi i mało profesjonalnymi sprzedawcami. Tym bardziej
cieszę się, że mnie osobiście takie nieprzyjemne sytuacje
zdarzają się dość rzadko. Wiecie dlaczego? Przede wszystkim
staram się nie zagadywać klienta na śmierć. Nie chwytam go za
rękę, zaczynając opowiadać o ofercie. To najprostsza droga do
usłyszenia pytania o cenę. Każdy z nas wie, że niektóre produkty
po prostu są drogie i na rynku panuje spora konkurencja. W końcu
chodzi tak naprawdę o zaspokojenie potrzeb kupującego, a nie o
sprzedaż dla sztuki! :) Na początek powinniśmy słuchać, słuchać
i jeszcze raz słuchać. Porozmawiać o tym, w jaki sposób produkt
mógłby klientowi ułatwić życie i wziąć pod uwagę
zainteresowanie lub jego brak. Uczciwość to podstawa w każdym
zawodzie i tego się trzymam na co dzień.
Życzę, żeby wasze spotkania po
latach także przebiegały w miłej atmosferze. Kto wie, może
niedługo i nam uda się zorganizować kolejne. :)
Brak komentarzy:
Prześlij komentarz